企业内训课程三四线城市房地产渠道深拓

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图：网络/

讲师：李豪/

编辑：李豪工作室/

（ID：yuehaozxk）/

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课程简介

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随着房地产市场逐步走冷，市场销售力减少，库存增加。如何做深做透营销渠道，如何利用有效的营销资源，是三、四线城市房地产企业去库存有力营销模式和方向。

尤其是营销渠道建设好、管理好、使用好，一定成为三、四线城市项目营销中核心竞争力。

课程对象

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房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员、渠道经理等

课程收益

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1.重点学习和掌握三、四线城市主要营销策略与模式；

2.重点学习和掌握三、四线城市重要营销渠道和拓客模式；

3.掌握如何打造案场接待能力、客户逼定能力；

4.营销管理人员掌握自拓渠道搭建与三四线城市营销策略。

课程大纲

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NO.1房地产营销渠道与拓客模式

1.1房地产营销渠道定义

1.2三、四线城市十大关键渠道

1.3项目不同营销点节的渠道拓展模式

1.3.1项目亮相阶段的渠道拓展

1.3.2项目开盘阶段的渠道拓展

1.3.3项目持续销售与二开阶段的渠道拓展

1.3.4项目尾盘阶段的渠道

1.4房地产拓客十二式与管控

1.4.1商圈派单

1.4.2社区覆盖

1.4.3商场巡展

1.4.4展会爆破

1.4.5油站夹报

1.4.6动迁嫁接

1.4.7商户直销

1.4.8动线堵截

1.4.9客户陌拜

1.4.10企业团购

1.4.11竞品拦截

1.4.12商家联动

1.5拓客十二的管控的关键要点

1.6拓客目标设定与目标倒逼链

1.7自销渠道团队狼性团队的打造

1.7.1团队组建与招聘模式

1.7.2团队组织结构与分工

1.7.3团队激励与考核

1.7.4团队管控与拓展数据分析

1.8案例：浙江义乌联顺地产别墅运用商家直销与商家联动去化60%

NO.2三四线城市圈层营销模式

2.1三四线城市圈层营销的定义

2.2圈层营销三类核心人物

2.3圈层营销六步模式

2.4圈层中五种抓核心人物的方法

2.5三种利用核心人物吸引圈层其它客户

2.6圈层营销展开的模式

2.6.1圈层活动

2.6.2联谊会

2.6.3推荐会

2.6.4路演

2.7圈层营销分级

2.7.1大型圈层营销吸引目标客群树形象

2.7.2中型圈层营销定义核心客群抓关键人物

2.7.3小型圈层营销卖货

2.8圈层的管理与维护

2.9案例：浙江德信武义项目圈层营销拓展模式

NO.3三四线城市大客户营销渠道构建

3.1三四线城市大客户的定义

3.2三四线城市大客户的类型

3.3大客户营销四种模式

3.4大客户拜访计划与执行

3.5大客户维护

3.6案例：青岛平度紫竹苑通过大客户营销占总去化量的48%

NO.4三四线城市编外经纪人渠道构建

4.1三、四线城市五类编外经纪人

4.1.1核心编外经纪人

4.1.2专业地产销售编外经纪人

4.1.3其它销售编外经纪人

4.1.4广大业主

4.1.5其它任何形式的编外经纪人

4.2三种主要模式发展编外经纪人

4.3编外经纪人发展的三个阶段

4.4编外经纪人的激励与管理

4.5案例：四川宜宾某项目发展广场舞大妈为经纪人成为全城销冠

NO.5超强人气案场的打造

5.1人气案场四大核心要素

5.2不同档次案例布置的特点

5.3四位一体的案场体验打造

5.4案例体验的十大要素

5.5让产品体验与服务体验赢得客户

5.6让客户为项目免费传播

5.7案场档位不足的补救方案

5.8增加案场人气的实用六法

NO.6三四线城市项目营销策略与创新营销策略

6.1项目竞争优势分析

6.2项目价值提炼与打造

6.2.1房地产项目价值的三个层面八个方面

6.2.2项目价值打造与包装

6.2.3项目价值转化为销售话术FAB

6.3营销策略与目标制定与执行

6.3.1项目整体营销策略制定

6.3.2项目价值与价格策略

6.3.3项目阶段性策略

6.3.4项目包装策略

6.3.5项目推广策略

6.3.6项目销售目标制定与分解、执行

6.4房地产创新营销

6.4.1数据营销

6.4.2精准营销

6.4.3互联网自媒体营销

6.4.4跨界营销

6.4.5服务营销

6.4.6文化营销

6.4.7全民营销

6.4.8逆向营销

NO.7客户从寻售楼处到回家的一路逼定

7.1客户从寻售楼到离开的八大客户触点管理

7.2客户到访抗性消除四法

7.3客户接待流程设计与十二步客户接待法

7.4产品介绍与产品体验深度挖掘客户需求与动机

7.5客户接待全过程管理与记录

7.6客户有效跟踪六法

7.7邀约客户二次、三次到访四法

NO.8客户管理、跟进与促成成交

8.1成交到访客户分析与分类管理

8.2客户分类管理四个标准

8.3客户盘点与客户接待复盘

8.4客户抗性分析与客户应对策略

8.5客户跟进方法与跟进效果管理

8.6客户逼定策略

8.6.1客户逼定的三个阶段

8.6.2客户逼定的时机把握

8.6.3客户逼定十法

8.6.4有客户逼定六招

8.7成交客户跟进服务管理

8.8成交客户维护管理

NO.9超级冠销打造

9.1团队培训组织与日常化训练

9.1.1S-OJT训练方法

9.2超级冠销的人才发掘

9.3超级冠销的行动力培养

9.4超级冠销的有效激励措施

课程安排

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第一天上午，9：00-12：00

第一天下午，14：00-17：00

第二天上午，9：00-12：00

第二天下午，13：30-17：00

根据授课内容，各项目制定年营销计划与渠道策略。

课程流程

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敲·黑·板

讲师：李豪课程时间：2-3天购买学习可订阅李老师课程春节大放送,四重学习优惠等你来拿！欢迎联系课程助理（

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